Ryanair, solo fortuna?

“Ryanair ha annunciato di aver chiuso l’anno fiscale (2015) con una forte crescita degli utili netti del 66 per cento a 867 milioni di euro, superando le stime del mercato, attese nel range 840-850 milioni di euro. I ricavi della compagnia aerea low-cost irlandese sono risultati in crescita del 12 per cento a 5,7 miliardi di euro” (Finanza24.net).

Ryanair è una delle poche compagnie “low-cost”  che riesce a raggiungere – anno dopo anno – risultati straordinari a scapito delle altre compagnie “a basso costo” ancora presenti sul mercato.  Non va meglio alla nostra compagnia di bandiera che, dopo aver avuto aiuti statali per tantissimi anni, non è mai riuscita ad ottimizzare i costi andando in contro a continue perdite nel tempo.

Ma qual’è il segreto di Ryanair? Come fa ad offrire voli così economici ed avere tali risultati finanziari?

Ovviamente il successo di un’impresa si basa su tantissimi fattori (micro e macro) e non vi è dubbio che Mr.Michael O’Leary – patron della compagnia aerea in questione – è un manager “illuminato” come pochi. Ma il fattore critico di successo, sul quale vorrei soffermarmi, è la strategia di vendita applicata su tutti i voli. Sappiamo, infatti, che il commerciale è oggi un settore cruciale per ogni tipo di azienda – grande o piccola che sia – e posso garantirvi che Ryanair lo cura alla perfezione. Tralasciando le tecniche di marketing e pubblicità, voglio soffermarmi sulle “tecniche di vendita pura” adoperate dalla compagnia attraverso hostess e steward (dietro un attenta cabina di regia curata alla perfezione).

Mi trovavo sul Comiso-Milano e, non avendo molto da fare, ho deciso di osservare attentamente i comportamenti del personale di bordo e le relative tempistiche per tutta la fase di volo.

Ecco cos’ho notato:

  1. Innanzitutto non ci sono giornali da leggere ed il menu prodotti/cibo viene dato nello stesso momento, solamente a chi è interessato, poco prima del passaggio dell’hostess con il carrello del cibo. Non si ammettono distrazioni!
  2. Prima passa il carrello con i panini e successivamente quello con le bibite. Prima o poi ti verrà sete!
  3. Vengono ripetuti termini come “sconti”, “prezzo di costo”, “solo in questo periodo” etc. La scarsità è una delle più importanti tecniche di persuasione, quindi di vendita!
  4. Tutte le bevande (coca cola/fanta etc…) vengono vendute in un formato molto piccolo, ad un prezzo apparentemente basso. Pago poco ma bevo meno!
  5. Vengono effettuate delle “vendite aggressive per singolo prodotto” (es. gratta e vinci) e le luci vengono tenute accese per tutta la fase di crociera (diversamente dalle altre compagnie aeree). Bisogna tenere la “soglia di attenzione” sempre alta!
  6. L’arrivo in orario viene celebrato con una “musichetta trionfale”. E i ritardi?

Magari queste sono solamente alcune delle tantissime tecniche di vendita e persuasione utilizzate ma – nonostante le luci accese durante la fase di crociera – un pisolino me lo sono fatto anch’io!

 

Salvo Scribano

Iscriviti alla nostra Newsletter

Iscriviti alla nostra newsletter per rimanere aggiornato sull’uscita di nuovi articoli, nuovi servizi e prodotti del team del Camaleonte :)

Condividi questo post con i tuoi amici.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *